Hành trình mua hàng: “Tại sao tôi phải chọn doanh nghiệp của bạn?”

Khi thành lập công ty không phải cứ có chiến dịch giảm giá là bán được hàng. Trước thời điểm chiến dịch quảng cáo đến với khách hàng, người bán cần nắm bắt hiệu quả hành trình mua hàng của khách.

Hành trình mua hàng

Hành trình mua hàng cơ bản của tất cả các khách đều giống nhau ở 4 giai đoạn: Nhận biết, cân nhắc, quyết định mua hàng, quay lại ủng hộ.

Chi tiết hơn, hành trình mua hàng gồm 14 bước mà ai trong chúng ta cũng từng trải quả ít nhất 4-5 bước. Đó là:

1. Chưa biết sản phẩm
-> 2. Biết mà chưa quan tâm
-> 3. Biết và để ý tới
-> 4. Tìm hiểu thông tin
-> 5. Liên hệ
-> 6. Tham quan thử
-> 7. So sánh với các sản phẩm khác
-> 8. Tham khảo phê bình từ bạn bè, người thân
-> 9. Tìm kiếm ngân hàng vay lãi suất thấp nhất
-> 10. Tìm kiếm chương trình khuyến mãi
-> 11. Xác nhận thông tin chính thức
-> 12. Đặt cọc
-> 13. Ký HĐMB
-> 14. Giới thiệu người khác mua.

Theo đó, hai giai đoạn quyết định khách mua hàng là “Nhận thức” và “Cân nhắc”. Để thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phầm từ doanh nghiệp của mình, nhiều người cho rằng cần có chiến dịch marketing hay và quan trọng nhất, sản phẩm của bạn phải chất lượng vượt trội. Nhưng thật ra, làm thế nào giới thiệu sản phẩm tới đúng đối tượng khách hàng thì mới là vấn đề then chốt. Bạn cần nắm bắt được tâm lý của tất cả mọi loại khách hàng. Khiến cho TẤT CẢ mọi kiểu khách hàng mua hàng, bán được TẤT CẢ sản phẩm mới là kinh doanh thành công.

Hành trình bán hàng đối với từng dạng khách hàng riêng

Mỗi khách hàng đều có sự chuẩn bị riêng trước khi đi đến quyết định mua hay không mua sản phẩm. Có người đã nhu cầu nhất định, có người lại sẵn sàng quan tâm tới những chương trình tốt hơn. 3 trường hợp khách hàng dưới đây thường gặp đối với từng loại mặt hàng đặc trưng.

1) Khách hàng hiểu biết:
Thông thường, sản phẩm của bạn có giá trị cao và nhiều đối thủ cạnh tranh, khách hàng sẽ có thói quen tham khảo giá. Những khách hàng đã tìm hiểu thông tin và so sánh giá tại nhiều nơi, ta không cần phải đặt nặng vấn đề giá cả, mà cần cho họ thấy ưu điểm CHỈ MÌNH doanh nghiệp của bạn có.

• Hành trình bán hàng sẽ diễn ra như sau:

Thăm dò nhu cầu và tính cạnh tranh -> Đưa ra mức giá phù hợp -> Tìm những đối tác ngân hàng cho vay -> Đưa bảng giá niêm yết lên website, tờ rơi, v.v… -> Quảng bá sản phẩm với ưu điểm độc nhất trên thị trường -> Thương thảo mức giảm hoặc tặng kèm dịch vụ cho khách.

2) Khách hàng cho nhu cầu nhất định:

Sản phẩm của công ty thuộc loại có thời gian bảo hành cao, không có nhu cầu mua tiếp lần sau. Ví dụ những sản phẩm như điện lạnh, máy tính. Khi nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng giảm, bạn phải mở rộng hệ sinh thái bằng các sản phẩm đi kèm với giá rẻ, nhằm tạo thói quen quay trở lại cho khách hàng.

• Hành trình bán hàng sẽ diễn ra như sau:

Nghiên cứu kỹ kế hoạch và chỉ tiêu -> Đưa ra mức giá phù hợp -> Tìm những đối tác ngân hàng cho vay -> Đưa ra từng chương trình ưu đãi riêng cho từng loại mặt hàng -> Quảng bá sản phẩm chính mới ra mắt cùng các sản phẩm chung hệ sinh thái.

3) Khách hàng quan tâm tới “giá tốt”:

Khi sản phẩm có đối tượng khách hàng tầm trung, tính cạnh tranh cao, thuộc dạng nhu yếu phẩm phổ biến, doanh nghiệp nên đặt chất lượng của sản phẩm lên hàng đầu. Người bán hàng cho lời khuyên đến khách hàng, thành thật chất lượng không tốt nhất nhưng phù hợp với giá thành khách hàng mong muốn.

• Hành trình bán hàng sẽ diễn ra như sau:

Nghiên cứu kỹ kế hoạch và chỉ tiêu -> Đưa ra mức giá phù hợp -> Quảng bá tính chất lâu bền hoặc đa tác dụng của sản phẩm -> Chào bán combo với giá rẻ hơn giá bán lẻ.

Nghiên cứu hành vi cho thấy, giá trị thương hiệu đồng thời cùng với chất lượng sản phẩm sẽ khiến người mua tự tin chi mạnh tay hơn. Đáp án cho câu hỏi “Tại sao tôi phải chọn doanh nghiệp của bạn” chỉ gói gọn trong 2 chữ “thấu hiểu”: Thấu hiểu giá trị sản phẩm và thương hiệu, thấu hiểu hành trình mua hàng của khách.